Parhaat tulokset syntyvät, kun katsomme pidemmälle kuin yhden sopimuskauden yli
Kun hyvinvointialue hankkii sote-palveluita, se ei tee vain sopimuksia, vaan päätöksiä ihmisten arjesta ja yhteiskunnan suunnasta. Siksi tilaajan ja palveluntuottajan suhde ei voi jäädä pelkäksi sopimusehtojen täyttämiseksi – tarvitaan aitoa kumppanuutta. Humanan asiakkuus- ja myyntijohtaja Jaana Laaksonen kirjoittaa, miksi hyvä palveluntuottaja on tilaajan ajattelukumppani.
Parhaimmillaan tilaaja ja palveluntuottaja istuvat samalla puolella pöytää ja katsovat yhdessä kohti samaa tavoitetta – asiakkaan hyvää arkea. Huonoimmillaan suhde jää etäiseksi. Vaikka sopimuksen mukaiset palvelut rullaavat, tilaajan ja palveluntuottajan vuoropuhelu puuttuu. Olen työskennellyt sosiaali- ja terveyspalveluiden parissa pitkään ja nähnyt molempia. Uskon, että parhaat tulokset syntyvät, kun tilaaja ja tuottaja uskaltavat olla aitoja kumppaneita.
Hyvinvointialueet toimivat vaativassa tilanteessa. Niiden taloudellinen liikkumavara on rajallinen, mutta samaan aikaan asiakkaiden palvelutarpeet kasvavat ja asiakasryhmät monimuotoistuvat. Sen vuoksi hyvinvointialueet joutuvat tekemään päätöksiä epävarmuudessa, ja samalla pitäisi varmistaa palveluiden laatu ja saatavuus sekä lisätä oman toiminnan ennakoitavuutta.
Tässä tilanteessa yksi kysymys jää liian usein vähälle huomiolle: kenellä on todellinen osaaminen löytää ratkaisuja, jotka kestävät aikaa? Pelkän sopimussuhteen ja sopimuksen mukaisen suorittamisen sijaan yhteistyön merkitys ja monipuolisuus korostuvat. Tilaajat tarvitsevat palveluntuottajasta kumppanin, joka tuo esiin havaintoja arjesta, tunnistaa riskejä ajoissa ja tarjoaa ratkaisuja. Sopimus muodostaa vain raamit, kun taas vuoropuhelu mahdollistaa yhteisen tilannekuvan luomisen ja kyvyn reagoida muutoksiin.
Ajattelukumppanuus tuo arjen tiedon tilaajan käyttöön
Kun puhun kumppanuudesta, tarkoitan urheilutermein, että pelataan samaan maaliin. Meillä on tilaajan kanssa yhteinen vastuu siitä, että palvelu toimii myös silloin, kun olosuhteet ympärillä muuttuvat tai syntyy tilanteita, joihin ei ole valmiita vastauksia. Kun kumppanuutta on rakennettu etukäteen, on vahvempi pohja reagoida ja löytää ratkaisuja yhdessä.
Palveluntuottaja voi parhaimmillaan toimia tilaajan ajattelukumppanina. Tällöin palveluntuottaja tuo tilaajan käyttöön kokemusta, havaintoja ja näkemyksiä asiakkaiden arjesta. Ei pelkästään yhteen suuntaan, vaan vuorovaikutteisesti – kokemusten jakamista puolin ja toisin.
Arjesta syntyy tietoa, jota ei löydy raporteista. Miltä asiakkaiden arki todellisuudessa näyttää? Mitkä ratkaisut tukevat heidän toimintakykyään? Missä kohtaa asiakkaat putoavat palveluiden väliin? Missä palveluketjut katkeavat ja missä syntyy pullonkauloja? Tämä tieto on arvokasta, ja kun se tuodaan tilaajan käyttöön, se auttaa kohdentamaan palveluita paremmin ja tekemään asiakaslähtöisempiä ratkaisuja.
Ajattelukumppanuus tarkoittaa myös yhteistä pohdintaa siitä, millaisia vaikutuksia eri ratkaisuilla on asiakkaiden arkeen ja palvelurakenteisiin pitkällä aikavälillä. Me elämme tässä hetkessä, mutta päätösten vaikutukset ulottuvat kauas. Kun pohdintaa ja keskustelua käydään yhdessä, saadaan kestävämpiä päätöksiä.
Kannustan aina avoimeen ja rohkeaan yhteistyöhön – se on henkilökohtainen mottoni työelämässä. Avoimuus tarkoittaa myös sitä, että kerrotaan onnistumisten lisäksi niistä asioista, jotka ovat olleet vaikeita. Tilaajan on tärkeää tietää, miten voisimme optimoida palvelua ja mitä voisimme tehdä toisin, jotta lopputulos palvelisi asiakasta vieläkin paremmin.
Kumppanuus ei vie tilaajalta kontrollia, vaan vahvistaa sitä
Kumppanuus herättää joskus huolta siitä, luovutetaanko valtaa, jos palveluntuottajaa kuunnellaan liikaa. Näen asian päinvastoin. Kuunteleminen ei ole kontrollista luopumista, vaan tietopohjan laajentamista.
Palveluntuottajan kuuleminen voi vahvistaa tilaajan roolia, kun päätökset perustuvat monipuolisempaan ja ajantasaisempaan ymmärrykseen palveluiden toimivuudesta. Tilaaja tekee aina lopulliset päätökset, mutta perusteluissa voi olla mukana myös tuottajilta tulleita ajatuksia. Palveluntuottaja ei päätä tilaajan puolesta, mutta voi auttaa näkemään pidemmälle kuin yhden budjettivuoden. Kun palveluntuottaja nähdään kumppanina, syntyy enemmän ennakointia ja vähemmän korjaavaa työtä. Asiakkaiden asema vahvistuu, kun heidän tarpeensa tunnetaan paremmin. Ja kun ymmärrämme kokonaisuuden, löydämme ratkaisuja, jotka kestävät aikaa.
Sain hiljattain eräältä hyvinvointialueelta tietopyynnön, jossa tilaaja kysyi, miten tietty muutos vaikuttaisi palvelun laatuun ja hinnoitteluun. Arvostin kysymystä, koska siinä oli ymmärrys siitä, että muutos vaikuttaa aina johonkin – ei vain kustannuksiin, vaan myös laatuun. Tällainen vuoropuhelu jo hankintavaiheessa rakentaa pohjaa kumppanuudelle.
Mitä kilpailutuksessa pitäisi arvioida?
Monissa sote-palveluissa hinta on edelleen ensisijainen mittari, joka määrittää asiakkaan ohjautumisen palvelun piiriin. Vaikka hankinta-asiakirjoissa puhutaan laadusta, se typistyy käytännössä usein teknisiksi vähimmäisvaatimuksiksi ja sanktiolistauksiksi, jotka eivät tavoita palvelun todellista vaikuttavuutta tai asiakkaan saamaa hyötyä.
Aito laatu ei kuitenkaan synny pelkästä kontrollista, vaan ammattilaisten osaamisesta ja kyvystä kohdata asiakas yksilönä. Laatu ei myöskään ole aina mitattavaa kuntoutumista tai terveyden edistymistä. Monessa palvelussa laadun ydin on arvokas arki, osallisuus ja asiakkaan näköisen elämän tukeminen.
Jos tilaaja haluaa aidosti kestäviä ratkaisuja, kilpailutuksen pitäisi mahdollistaa vuoropuhelu, joka syventää molemminpuolista ymmärrystä pelkän hintalapun tuijottamisen sijaan. Sen pitäisi mahdollistaa laadun arviointi myös sisällön ja toimintatapojen kautta. Tilaajan kannattaisi myös kysyä, miten palveluntuottaja oppii ja kehittää toimintaansa sopimuskauden aikana. Ja ehkä tärkeimpänä: onko tuottajalla halukkuus kantaa vastuuta myös epävarmuudessa, silloin kun valmiita vastauksia ei ole. Kun kilpailutus mahdollistaa tällaisen arvioinnin, tilaaja saa paremman pohjan valita kumppanin, jonka kanssa voi rakentaa pitkäjänteistä yhteistyötä.
Me palveluntuottajat olemme yhtä lailla vastuussa siitä, millaisessa maailmassa ihmiset elävät ja millainen Suomi tästä muodostuu. Meillä on vastuu toimia kustannustehokkaasti mutta laadusta tinkimättä. Parhaat tulokset syntyvät silloin, kun uskallamme rohkeasti katsoa pidemmälle kuin yhden sopimuskauden yli ja asettaa asiakkaan todelliset tarpeet hankintapäätösten keskiöön.
Humanan Paremman huomisen rakentajat -blogisarjassa humanalaiset jakavat ajatuksiaan ajankohtaisista ja tärkeistä sosiaalialan aiheista. Blogin kirjoittaja Jaana Laaksonen työskentelee Humanassa asiakkuus- ja myyntijohtajana. Hän aloitti tehtävässään marraskuussa 2025, ja hänellä on pitkä ja monipuolinen kokemus sosiaali- ja terveyspalveluiden kentältä. Laaksonen haluaa rakentaa parempaa huomista uskomalla kumppanuuteen, jossa hyvinvointialueet ja palveluntuottajat rakentavat ratkaisuja yhdessä avoimen vuoropuhelun kautta.
Lue lisää artikkeleita: hyvinvaikuttajat.fi